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| Emotions. They influence, both consciously and subconsciously, our attitudes, values and opinions. They can also affect and influence our decisions, including purchase decisions. Companies with a B2C operating model tend to readily embrace this idea. Yet B2B organizations are often surprised to learn that, not only do emotions matter in B2B purchases, they can play an even greater role than in B2C transactions. | Emoções. Elas influenciam, tanto consciente quanto subconscientemente, nossas atitudes, valores e opiniões. Elas também podem afetar e influenciar nossas decisões, incluindo decisões de compra. As empresas com um modelo operacional B2C tendem a adotar facilmente essa ideia. Ainda assim, as empresas B2B costumam se surpreender ao saber que, não apenas as emoções importam nas compras B2B, elas podem desempenhar uma função ainda maior do que nas transações B2C. |
| B2B Buyers Are People, Too | Compradores B2B também são pessoas |
| The misunderstanding comes from the belief that B2C transactions, interactions and experiences are more personal than those conducted or experienced in a B2B environment. However, in a B2B environment, the outcomes of decisions can be amplified because they affect people on both a personal and business level. You may be selling your product to a business, but we cannot forget that it is people who are involved in the recommending, purchase and usage of your product. People worry that if they make the wrong recommendation or decision, not only can their company and colleagues be affected, but their own career, reputation and livelihood could also be at risk as well. | O equívoco vem da crença de que as transações, interações e experiências B2C são mais pessoais do que aquelas realizadas ou experimentadas em um ambiente B2B. No entanto, em um ambiente B2B, os resultados das decisões podem ser amplificados porque afetam as pessoas tanto no nível pessoal quanto nos negócios. Você pode estar vendendo seu produto para uma empresa, mas não podemos esquecer que são pessoas que estão envolvidas na recomendação, compra e uso de seu produto. As pessoas se preocupam com o fato de que, se fizerem a recomendação ou decisão errada, não apenas sua empresa e colegas poderão ser afetados, mas também sua própria carreira, reputação e meios de sustento. |
| B2B buyers want to feel confident that they have made the right decision in selecting your company to help them. They want to know you view them as a true partner, that you feel your success depends upon their success and that you feel confident in your ability to help them be successful. | Os compradores B2B querem se sentir confiantes de que tomaram a decisão certa ao selecionar sua empresa para ajudá-los. Eles querem saber que você os vê como um verdadeiro parceiro, que sente que seu sucesso depende do sucesso deles e que você se sente confiante em sua capacidade de ajudá-los a ter sucesso. |
| So how does a B2B marketer achieve this, when your buying cycle can be long, complex and customers say they have a hard time differentiating between vendors? | Então, como um profissional de marketing B2B consegue isso, quando seu ciclo de compra pode ser longo e complexo e os clientes dizem que têm dificuldade em diferenciar os fornecedores? |
| Understand the “Person” in Your Personas and Their Journey | Entenda a “pessoa” em suas personas e sua jornada |
| The first step is make sure your personas include an emotional aspect. This means, beyond asking about what role they play, what their KPIs are, and what mission-critical priorities they have, you also should gather insight around their goals, needs, expectations, fears and challenges. You must also understand where those emotions come into play the most, so mapping the entire customer journey is critical. Even if you are focused on acquisition, it is imperative to understand the entire journey your B2B personas. There are pre-and-post purchase points where emotions can play pivotal roles and influence purchase decisions. This is also important because not every step in the journey is equal or will demand an equal focus on the emotional needs of your customer. | O primeiro passo é certificar-se de que suas personas incluam um aspecto emocional. Isso significa que, além de perguntar sobre qual função elas desempenham, quais são seus KPIs e quais prioridades elas possuem, você também deve reunir informações sobre seus objetivos, necessidades, expectativas, medos e desafios. Você também deve entender onde essas emoções atuam mais, portanto, mapear toda a jornada do cliente é fundamental. Mesmo que você esteja focado na compra, é fundamental entender toda a jornada de suas personas B2B. Existem pontos de compra pré e pós onde as emoções podem desempenhar papéis fundamentais e influenciar as decisões de compra. Isso também é importante porque nem todas as etapas da jornada são iguais ou exigirão um foco igual nas necessidades emocionais de seu cliente. |
| Emotional Understanding Builds Relationships | A compreensão emocional cria relacionamentos |
| When you understand what matters to your buyers on both a business and personal level, you can create the marketing campaigns, sales pitches and experiences that will resonate more deeply with your prospects by proactively addressing and appealing to a key human mechanism that drives decision-making. Your prospects will feel more comfortable with you and supported by you. They will feel as though you identify more with them than other vendors, that you care for them more and that you will be able to help them succeed. | Quando você entende o que é importante para seus compradores em um nível empresarial e pessoal, você pode criar as campanhas de marketing, promoções de vendas e experiências que funcionarão mais profundamente com seus potenciais clientes, abordando e recorrendo ativamente para um mecanismo humano fundamental que impulsiona a tomada de decisões. Seus potenciais clientes se sentirão mais confortáveis e apoiados por você. Eles sentirão que você se identifica mais com eles do que com outros fornecedores, que se preocupa mais com eles e que será capaz de ajudá-los a ter sucesso. |
| Your B2B clients want to know they can rely on you. For them to be able to do that, you need to move beyond knowing what their business and practical needs are to understanding their emotional needs as well. Take time to understand their emotions, and you unlock the key to their satisfaction, loyalty and advocacy. | Seus clientes B2B querem saber que podem confiar em você. Para que eles sejam capazes de fazer isso, você precisa ir além de saber quais são seus negócios e necessidades práticas, para compreender também suas necessidades emocionais. Dedique um tempo para entender suas emoções e você descobrirá a chave para sua satisfação, lealdade e apoio. |
"The art of communication is not just about knowing how to speak and write, but mainly about knowing how to make yourself understood!" - Gutemberg Land
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